Чек-лист:перед показом объекта

Показ — момент, когда клиент впервые видит объект своими глазами. От подготовки зависит, будет ли он думать о планировке и свете или о том, что брокер опоздал и не нашёл ключи. Сохраните этот чек-лист и пройдитесь по нему перед каждым показом.

За день до показа

• Подтвердите время и адрес с клиентом и с владельцем или арендатором.
• Уточните, кто придёт со стороны клиента: все, кто принимает решение, должны быть на показе.
• Заберите ключи или договоритесь о доступе.
• Перечитайте карточку объекта: площадь, этаж, парковка, что остаётся при продаже.
• Подготовьте два-три запасных объекта на случай, если этот не подойдёт.

За два часа

• Отправьте клиенту короткое сообщение: время, точку на карте, где парковаться, как вас найти.
• Проверьте дорогу и пробки, закладывайте запас.
• Зарядите телефон, возьмите визитки и распечатку карточки объекта.

На объекте

1. Приезжайте за 15 минут: откройте шторы, включите свет и кондиционер.
2. Пройдите по объекту сами и заметьте, что может вызвать вопросы.
3. Начните показ с самого сильного места — вида, сада или гостиной.
4. Больше спрашивайте, чем рассказывайте: что нравится, что смущает.
5. Не обещайте того, чего нет в документах объекта.

После показа

• В течение двух часов отправьте клиенту короткое резюме: что посмотрели, что понравилось, следующий шаг.
• Внесите обратную связь в CRM — дословно, своими словами клиента.
• Сообщите владельцу, как прошёл показ.
• Верните ключи в тот же день.

Частые ошибки

• Слишком много объектов за один выезд. После четвёртого показа клиент перестаёт различать квартиры. Три — оптимально.
• Монолог вместо разговора. Если вы говорите всё время, вы не узнаете, что на самом деле важно клиенту.
• Тишина после показа. Клиент, которому не написали в тот же день, часто уходит к тому, кто написал.

Пройдите этот чек-лист пару раз — и он станет привычкой. Через месяц вы будете делать всё это автоматически, а клиенты заметят разницу.